Lipunmyyntijärjestelmä urheiluseuralle: 7 kysymystä ennen valintaa

Monelle seuralle lipunmyynti on edelleen pelkkää lippujen myymistä. Jokainen myyty lippu kertoo kuitenkin myös sen, kuka ottelussa kävi, kuinka usein hän käy ja mikä saa hänet ostamaan. Se on dataa, jolla on rahallista arvoa markkinoinnissa, hinnoittelussa ja sponsoriyhteistyössä, ja liian usein se jää käyttämättä. Lipunmyyntijärjestelmän valinta ratkaisee, saako seura tämän arvon itselleen, paljonko lipputuloista jää seuralle ja kuinka paljon henkilökunnan työaikaa ottelupäivien valmisteluun kuluu. Näillä seitsemällä kysymyksellä vaihtoehtoja voi verrata samalla mittarilla.

1. Mitä dataa lipunmyynnistä jää seuralle?

Lipunmyynnistä syntyy kahdenlaista dataa, ja kummankin pitää kuulua seuralle.

Ensimmäinen on asiakasdata: kuka ottelussa kävi, kuinka usein hän käy, millaisen lipun hän ostaa, mihin otteluihin hän tulee ja milloin hän kävi viimeksi. Siitä näkee, ketkä ovat seuran uskollisinta yleisöä, ketkä käyvät vain suurimmissa otteluissa ja ketkä ovat jääneet pois katsomosta.

Toinen on kokonaisdata, joka ei koske yksittäistä ihmistä vaan koko yleisöä. Miten vastustaja, viikonpäivä tai aloitusaika vaikuttaa myyntiin? Mitkä katsomon lohkot täyttyvät ensin, ja missä hintaryhmässä myynti jää vajaaksi? Kauden mittaan tästä muodostuu kuva, jonka perusteella seura voi hinnoitella ja suunnitella seuraavan kauden faktojen eikä tuntuman varassa.

Moni seura näkee silti vain myyntisumman. Asiakasdata on järjestelmätoimittajan hallussa, ja sen saa käyttöön vain pyytämällä, jos silloinkaan. Kun sopimus päättyy, data jää vanhaan järjestelmään, ja seura aloittaa alusta. Siksi kannattaa varmistaa, että seura on asiakasdatansa rekisterinpitäjä, näkee asiakkaansa itse ja saa datan mukaansa, jos järjestelmä joskus vaihtuu.

2. Miten hyödynnät asiakasdatan?

Data on arvokasta vasta, kun sen perusteella tehdään jotain. Kun seura näkee myynnin etenemisen ja tuntee asiakkaansa, se ehtii toimia ennen kuin katsomo jää vajaaksi.

Myyntitahdista näkee jo viikkoa ennen ottelua, onko myynti jäljessä tavallisesta. Silloin ehtii vielä reagoida: kohdistaa viestin asiakkaille, jotka kävivät viime kaudella mutta eivät ole vielä käyneet tämän kauden otteluissa, avata kampanjan tai nostaa ottelua omissa kanavissa. Ratkaisevaa ei ole se, että myynnin tilanteen näkee, vaan se, että data kertoo, kenelle viesti kannattaa lähettää, ja sen voi lähettää heti.

Sama data tekee sponsoriyhteistyöstä helpompaa myydä. Yleisömäärän seura tietää jo nyt, mutta sponsorille arvokkaampaa on tieto siitä, keitä katsojat ovat: kuinka moni palaa ottelusta toiseen, kuinka moni on uusi ja millaisia lippuja he ostavat. Silloin sponsori ostaa tunnetun yleisön, ei pelkkää lukua. Kokonaisdatasta taas näkee, missä lohkossa hinta on liian korkea ja mistä paikat loppuvat aina ensimmäisinä. Hinnoittelua voi korjata jo seuraavaan otteluun, eikä tarvitse odottaa kauden loppua.

3. Kuinka nopeasti pystyt reagoimaan?

Data hyödyttää vain, jos sen perusteella voi toimia saman tien. Kun ottelu ei käy kaupaksi, kampanjan pitää lähteä liikkeelle samana päivänä, ei viikon päästä.

Monessa järjestelmässä kampanja tai alennuskoodi tilataan järjestelmätoimittajan tuelta. Pyyntö jonottaa, siihen tulee tarkentavia kysymyksiä, ja kun koodi viimein toimii, ottelu on jo ovella. Sama koskee hintoja. Jos lohkon tai ottelun hintaa ei voi muuttaa itse kesken myynnin, hyvä havainto jää käyttämättä, ja paikat myydään liian halvalla tai jäävät myymättä liian kalliina.

Nopeus ei ole pelkkä mukavuusasia. Jokainen päivä, jonka kampanja odottaa toteutusta, on päivä vähemmän myyntiaikaa, ja ottelun liput ovat tuote, jolla on viimeinen myyntipäivä. Kun seura tekee kampanjat ja hinnanmuutokset itse muutamassa minuutissa, se voi kokeilla, seurata tulosta ja korjata suuntaa saman myyntiviikon aikana.

4. Kenen brändi näkyy ostajalle?

Katsoja ostaa seuran tuotetta. Hän tulee katsomaan ottelua, eikä häntä kiinnosta, mikä järjestelmä lipun myy, kunhan ostokokemus on sujuva. Ostopolku alkaa yleensä seurasta: seuran verkkosivujen "Osta liput" -painikkeesta, seuran somepäivityksestä tai Google-hausta, kuten "Seura X liput".

Siksi myös ostopolun kannattaa jatkua seuran nimissä. Kun myyntisivu on brändätty seuran värein, logoin ja nimin, ostaja siirtyy seuran verkkosivuilta ostamaan ilman, että kokemus katkeaa. Hän ostaa lipun seuralta, ja se näkyy jokaisessa vaiheessa maksuun asti.

Sama jatkuu oston jälkeen. Kun vahvistusviesti ja lippu ovat seuran ilmeen mukaisia, ostaja asioi seuran kanssa alusta loppuun. Se lisää luottamusta ostohetkellä ja vahvistaa sitä, mistä artikkeli alkoi: ostaja on seuran asiakas, ei järjestelmätoimittajan.

5. Paljonko seura jättää tuloja saamatta?

Palvelumaksu on seuran rahaa, vaikka sen maksaisi ostaja. Moni seura ajattelee, ettei se menetä mitään, koska maksu lisätään lipun hintaan. Ostaja katsoo kuitenkin kokonaishintaa. Hän päättää, onko ottelu hänelle 20 euron arvoinen, eikä erittele, mikä osa summasta menee seuralle. Jokainen euro, joka menee järjestelmätoimittajalle, on euro, jota seura ei voi periä itse lipun hinnassa.

Ero kasvaa nopeasti. Jos seura myy ottelussa 1 500 lippua verkossa ja pelaa kaudessa 20 kotiottelua, euron ero palvelumaksussa tarkoittaa 30 000 euroa kaudessa. Se on rahaa, joka voisi mennä markkinointiin, ottelutapahtuman kehittämiseen tai pelaajabudjettiin.

Laskelmassa kotiotteluita on 20 kaudessa.

Vertailussa kannattaa katsoa kokonaisuutta eikä vain palvelumaksun suuruutta: maksu lipun hinnan mukaan, mahdolliset kuukausi- ja käyttöönottomaksut, maksuliikenteen kulut ja se, mitä ostaja maksaa kokonaisuudessaan. Vasta silloin näkee, paljonko kustakin lipusta todella jää seuralle.

6. Kuinka helppoa ostaminen on puhelimella?

Lipun pitää onnistua ostaa puhelimella muutamassa minuutissa ilman uutta sovellusta. Suurin osa ostajista tulee puhelimella, ja moni ostaa vasta ottelupäivänä, usein jo matkalla otteluun. Jokainen ylimääräinen vaihe on kohta, jossa ostaja luovuttaa ja ostaa lipun portilta tai jää kotiin.

Hyvä ostopolku vie ottelusivulta maksuun muutamalla napautuksella. Lippu tulee sähköpostiin ja suoraan puhelimen lompakkoon, joten ostajan ei tarvitse ladata sovellusta eikä etsiä lippua portilla. Liikunta- ja kulttuuriedut käyvät maksutapana, joten ostajan ei tarvitse jonottaa portille vain siksi, että hän haluaa käyttää etuaan.

Seuralle helppo ostopolku tarkoittaa enemmän kuin tyytyväistä ostajaa. Jokainen verkossa ostettu lippu tuottaa asiakasdataa, jota porttimyynnistä ei synny, ja lyhentää porttijonoja juuri silloin, kun niitä on eniten. Mitä sujuvammin osto toimii, sitä suurempi osa yleisöstä tulee seuralle tutuksi.

7. Mitä seura saa monivuotisesta sopimuksesta?

Lipunmyyntijärjestelmät tarjoavat usein monivuotisia sopimuksia, mutta harvoin mitään vastineeksi. Seura ei tyypillisesti saa pitkästä sitoutumisesta edes parempaa hintaa, vaan sitoutuu vuosiksi samoilla ehdoilla, jotka se saisi lyhyemmälläkin sopimuksella. Samaan aikaan teknologia kehittyy nopeasti, ja tämän päivän hyvä ratkaisu voi olla kahden kauden päästä jäljessä. Kysymyksen voi siksi kääntää toisin päin: jos järjestelmä on hyvä, miksi toimittaja tarvitsee seuran sitoutumaan vuosiksi? Pitkä sopimus tuo varmuutta ennen kaikkea järjestelmätoimittajalle, sillä seura ei voi vaihtaa, vaikka parempi vaihtoehto tulisi vastaan.

Monivuotisen sopimuksen kylkiäisenä luvataan usein myös markkinointitukea, kuten näkyvyyttä toimittajan kanavissa tai uutiskirjeissä. Niissä seura on kuitenkin yksi monista, ja sen ottelut kilpailevat huomiosta kaikkien muiden tapahtumien kanssa. Seuran tehokkain markkinointikanava ovat sen omat asiakkaat. Kun seura tuntee ostajansa ja voi viestiä heille itse, se tavoittaa juuri ne ihmiset, jotka todennäköisimmin ostavat, eikä sen tarvitse lainata näkyvyyttä muilta.

Hyvä kumppani ansaitsee jatkonsa joka kausi. Kun sopimus on lyhyt tai irtisanomisehdot kohtuulliset, järjestelmätoimittajalla on syy kehittää palvelua ja kuunnella seuraa myös allekirjoituksen jälkeen.

Tiivistelmä

1. Kuuluuko asiakasdata seuralle, ja saako sen mukaan?
2. Näkyvätkö myyntitahti ja asiakkaat niin, että viestin voi kohdistaa?
3. Syntyvätkö kampanjat ja hinnanmuutokset itse ja heti?
4. Näkyykö seuran brändi koko ostopolun ajan?
5. Paljonko kustakin lipusta jää seuralle?
6. Onnistuuko osto puhelimella ilman sovellusta?
7. Mitä seura saa vastineeksi sopimuksen pituudesta?

Näin Tickly vastaa näihin kysymyksiin

Tickly on suomalainen lipunmyyntijärjestelmä, joka on rakennettu urheiluseurojen tarpeisiin ja kehittyy jatkuvasti niiden mukana.

• Asiakasdata: seura on asiakasdatansa rekisterinpitäjä ja näkee paneelistaan asiakkaansa, heidän käyntinsä ja asiakasryhmänsä.
• Datan hyödyntäminen: myyntitahti ja ennuste näkyvät ottelukohtaisesti suhteessa aiempiin otteluihin, ja myynnin näkee otteluittain ja lohkoittain.
• Reagointi: seura luo kampanjat ja alennuskoodit itse ja muuttaa hintoja itse, vaikka lohko kerrallaan.
• Brändi: myyntisivu on seuran ilmeen mukainen.
• Hinta: esimerkiksi 20 euron lipun palvelumaksu on 1,80 €. Seuralle ei tule kuukausimaksuja eikä muita kuluja.
• Ostokokemus: ostaja ostaa puhelimella ilman sovellusta, ja lippu tulee sähköpostiin sekä Apple- tai Google-lompakkoon. Liikunta- ja kulttuuriedut käyvät maksutapana.